المترجم : أبو طه / عدنان أحمد الحاجي

دعوات الاستعطاف تثير الشفقة والحلول الوسط
هل يعتبر التعاطف علامة ضعف في المفاوضات التجارية؟

البحث الذي قامت به لورا كراي، وهي أستاذة في إدارة مجموعة هاس للنقابات، يشير إلى أنه عندما ينقل أحد الأطراف  المعلومات لأسباب عاطفية  وراءها فإن الطرف الآخر يظهر تعاطفاً على الأرجح، ويكون أكثر استعداداً لتقديم تنازلات وإيجاد حلول خلاقة. 

"التعاطف هو التفاعل الذي يتوافق مع حسن النية"، تقول البروفيسورة كراي. "في المفاوضات، يمكنها أن تترجم إلى الرغبة في حل المشكلة بطرق قد لا يمكن أن تحدث في غير هذه الحالة".

بحث  كراي المعنون بــــــ"، هل هناك مكان للتعاطف في التفاوض؟ إيجاد القوة في الضعف"، نشر في مجلة، السلوك التنظيمي وعمليات اتخاذ القرارات البشرية. (Organizational Behavior and Human Decision Processes.) وشارك في تأليف الورقة ـيوا شيراكو، المحلل في شركة غوغل، وغافن كيلدوف أستاذ مساعد في كلية شتيرن لإدارة الأعمال في جامعة نيويورك.

ووجد الباحثون أيضاً أن كون الشخص شفافاً عن حالة سوء حظ شخص ما تكون أكثر فعالية عندما يبدأها مفاوض يمتاز بـــــ"قوة منخفضة"  أو شخص ما في الموقف الأضعف.  المفاوضون  في الموقف الأقوى الذين يحاولون كسب التعاطف يُعتبرون مناورين.
شملت الدراسة ١٠٦ من  طلاب الماجستير في إدارة الأعمال (٣٠٪ إناث) وجرت المفاوضات في إطار أحد فصولهم الدراسية. تم توزيع المشاركين بشكل عشوائي على فرق تفاوض للعب سيناريوهات مختلفة.
أحد السيناريوهات كان نزاعاً بين مقاول بناء عام ومطور عقاري على الدفع. وركزت الدراسة على ما إذا كان الشعور بالتعاطف ساعد في المفاوضات.

قبل الذهاب في رحلة، قال المطور العقاري للمقاول إن الجودة مهمة. وفي محاولته لتحسين الصنعة، استخدم المقاول خشباً من نوع عالي المستوى ووافق مساعد المطور على التغيير. ومع ذلك قرر المطور بيع العقار وبالتالي لم يشعر شخصيًّا أن أياً من التحسين في الجودة كان مفيداً ولم يرد أن يدفع فرق المواد الباهظة الثمن. كان المقاول مدينًا للمطور من قرض سابق. وأوضح المقاول أنه قد يضطر إلى الإفلاس إذا طلب المطور القرض وأنه ذكّر المطور بنواياه الطيبة.
في حين أن الباحثين لم يقيموا الأسباب التي وراء استجابة المطور العقاري، تشير النتائج أن كلمات المقاول ربما قد أثارت التعاطف. في النهاية، كلا الطرفين كان أكثر استعداداً للتوصل إلى اتفاق ودي لتقسيم التكلفة الإضافية للخشب مما كانا عليه قبل تلك الالتماسات.

وفي دراسة أخرى، قام فريق أبحاث هاس بتقييم استخدام دعوات إثارة التعاطف وأيضاً مقارنة فعالية تلك الدعوات بالجدال المنطقي وبمشاركة المعلومات التي يستفيد منها كلا الطرفين. عندما ناشد الطرف الأضعف الطرف الأقوى، وتقاسم نقاط الضعف واقتراح الحل الذي من شأنه أيضاً أن يستفيد منه الطرف الأقوى، شعر هذا الأخير بالتعاطف وكان أكثر حماساً للمساعدة..
قد لا يرغب الشخص المكلَّف بالتفاوض بشأن نتيجة ما في الظهور ضعيفاً، لكن الدراسة تُظهر أن مشاركة نقاط الضعف لدى شخص  بطريقة خالية من التكلف يمكن أن تكون مفيدة.

تقول البروفيسورة كراي إن النتائج مشجعة وتعطي المفاوضين المزيد من الأدوات للعمل على إيجاد حلول رحيمة.
"نتائجنا تكشف رسالة متفائلة. حتى عندما يكون الناس في مواضع قوية، وفي الحالات التي قد يتصرف فيها العناصر الفاعلة والذين هم قساة القلب وعقلانيون بشكل انتهازي، وجدنا بدلاً من ذلك أن مشاعرهم العاطفية حفزتهم على مساعدة المحرومين"، تقول كراي.

المصدر: http://newsroom.haas.berkeley.edu/research-news/negotiation-tip-gain-sympathy-and-gain-advantage